¿Viste la película “Cómo ser John Malkovich”?… Hagamos el mismo ejercicio: imagina que tienes una empresa de tecnología y eres tu cliente ideal, que te llaman 20 veces al día interrumpiendo tu trabajo o tu vida familiar, que tienes el buzón de entrada plagado de e-mails para ofrecerte cosas que no pediste y que no necesitas; imagina que aparece gente en tu oficina pidiendo por un tiempo que no te sobra, para hablar sobre cosas que no están entre tus prioridades… Es un sencillo ejercicio de empatía, pero es un hecho que muchas veces sentimos que la publicidad está pasando el límite de lo razonable, agobia, nos sobrepasa.

Seamos honestos de una vez por todas ¿A quién le gusta que lo acosen personas desesperadas por conseguir una venta?… Sin embargo, es ese el gran vicio que tienen actualmente muchas empresas de TI: El área de operaciones se desliga del modelo comercial asociado sus servicios, dejándolo en manos de un grupo de personas que, aunque con experiencia y muy buenas intenciones, desconocen absolutamente los alcances de la tecnología que venden y no saben hacer otra cosa que llamar y tocar puertas.

Salvo por contadas excepciones del talento natural, gran parte de los socios de una empresa de TI no gustan de la actividad de vender, o simplemente piensan que no están ahí para eso; ¿Y cómo culparlos?, si eres un experto de Gestión TI, con una docena de certificaciones y una envidiable maleta de títulos ¿Por qué ibas a estar haciendo un puerta a puerta?… ¿Qué es eso de llamar en frío 100 veces al día a gente que no te conoce, para conseguir atención que no tienes y tratar de explicarle en menos de un minuto todo lo bueno que eres?… No, todo tu esfuerzo no está para eso… Y pienso lo mismo.

Pero de la misma forma que un hilo se corta por la parte más delgada, una organización es tan fuerte como su parte más postergada. La gente de TI lo sabe, de hecho, es como un mandamiento para los expertos en seguridad TI; reconocer puntos débiles está en su ADN… Y en gran parte de la empresas tecnológicas el área comercial es su talón de Aquiles.

Es por ello que definir una estrategia de ventas en una empresa de tecnología es crucial para sobrevivir en el tiempo. Y definir implica tomar varias decisiones sobre cual será la forma en la que llegaran a nosotros las personas dispuestas a pagar por nuestro servicio. Para ello hay que tener en cuenta 3 bloques de información, con los cuales las empresas líderes están transformando digitalmente la experiencia del cliente:

1.- Comprensión del cliente: En qué momento el cliente lo necesita, dónde lo busca o a quienes le pregunta.

2.- Crecimiento de “Trinchera”: Quiénes me conocen, me recomiendan o me refieren a otras personas.

3.- Automatización: Qué procesos facilitan la interacción de las personas con mi negocio.

Por medio de estos pilares, es posible obtener información valiosísima que permite conocer el comportamiento de un cliente, facilitar la interacción y los procesos de gestión, y además optimizar tiempos y productividad… Cuando una empresa TI sea capaz de utilizar esta información de manera estratégica, podrá definir con certeza el modelo ideal para convertir el viaje de su cliente en una experiencia única y diferenciadora, muy alejada de las pesadillas del spam o los llamados inoportunos…

Es momento de cambiar la forma de vender… ¿Tu que opinas?.

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